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转行来卖芯片的人,怎么样了

点击:160次责任编辑: 鼎佳诺达 时间:2023-10-23

2020年,一场轰轰烈烈的缺芯潮袭来。芯片价格一路飞涨,直接火出圈。那时候,一颗芯片价格涨十几倍都是小意思,涨百倍的都不少见。原本几块钱的MCU能卖到几百块,汽车芯片更是重灾区,有的网红料甚至一万一颗成交。


谁手里有货,谁就能赚钱,还是采购们上门求你赚这笔钱。那两年,华强北的路上多了不少豪车,时不时就听说某位老板又赚了几个小目标。


暴富的消息令人眼馋,许多其他行业的人也想进来“分一杯羹”。行情好的时候,即便吃不到肉,多少还能喝点肉汤,进来赚到钱的人确实不少。有芯片现货商仅靠一单就在深圳买下了一套房;有90后销售不到半年挣了上千万;还有富二代接了父亲的盘,在这一波行情胆子更大,赚了很多钱。


但行情有周期,芯片不可能一直缺,从去年下半年开始,市场温度骤降。


今年,行情降至冰点,芯片价格一路暴跌。之前300多块的MCU,现在只要个位数,网红料大都“泯然众人”。


赚不到钱了,这是芯片分销行业目前的共识。不仅如此,高价囤了芯片,砸在手里的人也不少。


华强北变安静了,甚至不少公司开始退租、换办公室,华强北的房租据说下降了快三成。狂欢的浪潮褪去,那些当初转行来卖芯片的人怎么样了?还在坚持卖芯片吗?他们后悔了吗?









01

“听说卖芯片很赚钱。”

2021-2022年,芯片分销行业涌入了一大波新人,他们来自五湖四海,各行各业。有的是想找一个好赛道自己创业,有的是因为原行业受到重创不得不转行,也有的只是因为误打误撞。


选择的原因很多,但引起他们极大兴趣的都是那一句:“听说卖芯片很赚钱。”


小方原来在旅游行业,主要帮一些企业定制出游团建,也会做一些会展、会务、新闻发布会之类的活。干了两年之后,她就开始自己创业,依旧扎根于旅游市场。


后来疫情爆发,一夜之间,整个旅游行业奄奄一息,小方不得不开始考虑转行。


“决定转行之后,我做了很久很久的定位,觉得必须得找一个可以持续发展的行业。我问了很多人,考察过各种市场,还去了解了国家未来的发展走向,之前我其实是属于在第三产业服务业,它是‘虚’的、没有产品的,这次我决定要找一个有实实在在的产品的行业。”


小方来到芯片分销行业多少带点阴差阳错,她一开始看中的是新能源、新材料行业,去了一家芯片分销公司面试,没想到一去就走不了了,当下老板就让她下周入职。


老冀则不同,一开始就看准了目标,要在芯片分销行业扎根。


老冀之前做了十几年物流供应链,做的是大宗商品,可以说和芯片一点关系都没有。


物流有一个环节是帮外贸公司做代收代付,老冀当时有一些华强北的客户,之前这些人一天只有5、6万美金,最多不超过10万。但到了2022年,突然一下子一天能有50万、100万美金。突然增加了这么多的量,老冀去打听了一下,原来这些人是干芯片贸易的。


“他们能有这么大的量,我就知道,这生意必然赚钱。”


老冀开始了解芯片分销的时候已经是2022年7、8月份,再花了2个月左右的时间去调研市场,在华强北走访了几十家公司,包括做芯片贸易的现货商、外贸公司,做终端的等等,都去问了一遍。结果等他问完,芯片行情已经不行了。


做,还是不做,这是个问题。


老冀之前干物流也有所成,后面自己当了老板。年近40的他还想找一个新的行业做大做强,深耕进去。问了这么多人,再加上自己的一些经验,老冀还是觉得,芯片分销,可以干。他决定入局。


比起上面两位职场“老鸟”,刚毕业没几年的小张入行入得有点稀里糊涂。


2020年中,小张从上一家做连接器的公司裸辞了。


裸辞一时爽,但一个人孤身在外,经济和精神的压力还是很难扛。裸辞后的一个月里,小张海投了很多家公司,但始终找不到合适的工作。在招聘软件上刷到了芯片销售,想说去试一试,没想到一试就是三年。


这两年入行的人基本从面试的时候就开始听那些华强北的传说,几平米的柜台后诞生的亿万富翁,一单就拿下深圳一套房的普通销售,年入百万都不够吸引人了。

2020年开始,受疫情影响,大部分行业都多少受到了冲击。在一片哀声中,芯片分销却频频传出暴富的传闻。


没有人不想赚大钱。


在缺芯潮的那两年,芯片销售岗成为了香饽饽。行情的火热甚至盖过了个人的能力,只要你手上有货,终端都排队找你做生意。无数人随着这波浪潮涌入这个行业,期待着多少能有点收获。




02

“行情变天了,

但总有能做的事。”




进入一个陌生的行业总要先学习、积累经验,芯片分销也不例外。不过前两年行情好,即便是个小白,也能丝滑成单,慢慢积攒人脉。


小方就觉得,自己入行赶上了一个好时候。


小方在2021下半年入行,刚开始的半年主要是沉淀自己,学习和摸索芯片行业的产品体系、模式体系。她入行的时候正好抓住了那波好行情的尾巴,成交也相对快一些。


“那个时候基本就是,你有货我就给你买,不需要其他的,只要有货就能成交。”


小张同样在那两年尝到了甜头。那时候缺货严重,客户都出来找货,开发客户就比较顺利。甚至在她入职两个月的时候就拿到了100万的订单,做单的时候开心得不得了。


“那个时候好稚嫩,每开一个小单,开发一个小客户,就开心得能看着那个订单傻笑一会。”


行情好归好,但对于转行的人来说,要改变原来的思维和处理模式也要花点功夫。


小方的第一个大终端客户是南京的,需求主要来自国外,小方负责在国内市场帮他找芯片。这是个很大的客户,账期要放大概2-3个月,小方找到了一批就先买了进来。


没想到买进来之后,客户就开始一直挑剔。这批货如果客户不收,就相当于砸在小方手里。她只能想办法硬着头皮让客户收下。


“我直接和我老板抱着这一箱芯片去南京找他了。花了一整天,聊了很久,结果客户还是没要,只能和老板又把这箱芯片抱回去。”


那是小方转行第二个月遇见的大客户,当时她就想,“这大客户也太难做了。”


芯片分销行业的大客户和小方以前接触的大客户太不一样了,更多的是车厂、工业类大厂、上市公司等类型,还有大型国企以及外企,与她之前旅游行业接触的私营企业客户完全不一样。


与这类大客户接触,中间有很多不一样的流程与规矩,要自己走过一遍才能体会。


好在也不是一直这么不顺。


小方之后碰到一个差不多情况的大客户,一个车企要一批货,客户和Tier1都确认需求之后,她就先把那批货买进来了。


“买完之后客户不认账了,觉得价格太高,要和我砍价。”


小方去联系Tier1 ,但Tier1表示客户不要的话他也没办法。她一咬牙直接飞去了深圳,拉上了Tier1去找客户一起吃饭。最后和Tier1一起合作,终于让客户把这批货拿进去了。


2022年下半年,行情开始不对劲了。原本到处找货的客户都不见了,现货商手里的库存越来越高,有些终端甚至都堆起了库存,没有了订单,机器都不开了。


小方虽然开始疯狂跑客户,但成效都不大。不过,她发现这些客户的需求变少,忙着清库存,一些芯片也成为了仓库里的呆料。


生意是活的,就看你怎么去做。和老板商量了一下,小方决定不卖货了,改买货。


小方的公司搞了一个很大的仓库,把一个大客户几吨的货都给拉过来了。然后又四处找呆料,把货都运到这个新仓库里。有了这一仓库的库存,公司也可以从单纯地走渠道,转型成有庞大库存的贸易商,之后也可以不单单通过渠道去做生意,在客户心中的地位也会变高。现在,这个新仓库里的货已经开始卖了。


小方想,“即便是在困境里,也可以做点什么。”


老冀正式入局的时候,行情已经到谷底了。


但他铁了心要在芯片分销行业扎根,在人人喊“冷”的时候,他成立了一家芯片贸易新公司。一共三个股东,又拉了一个干了16年的老兵一起加入,现在主要是干外贸。


很多自己开始干的人,要不就是大公司历练出来的,要不就是代理出来的,要不就是原厂出来的,像老冀这种直接跨行的很少见。老冀只能用笨办法——一个个去走访,从头开始学。


老冀给自己定了个目标,要走访500家公司。老冀自己也觉得这个办法很笨,但是只有这种最适合自己。先认识1个行内人,再通过他介绍熟人给你,就这样1个人变2个人,十个人变几十个人,只有通过这种裂变,外行人才能慢慢融入这个圈子。


华强北这个地方,几平方公里就集中了几千家公司,要走访起来非常方便。老冀和另一个伙伴两个人现在已经跑了200多家公司,一方面他们可以更快地去了解市场行情,另一方面也可以去“混个脸熟”,让别人认识你,了解你,以后有生意、有需求的时候也会想到你。


但是,也不是所有人都能找到合适的出路。


身为普通打工人的小张,并没有改变业务的话语权,她能做的也只有尽全力开发客户,想办法赢过同行成单,加入内卷。


比卷更可怕的,是没有地方卷。


“真的一点需求都没有。”不少芯片销售在近几个月都只能拿底薪度日,即便成单,也多是小单和样品单。无所事事变成了一种焦虑,小张每天在办公室只能假装很忙,还要面对业绩的压力。不少人在这样的状态下,“心态崩了”


有的人熬不下去离职走了,小张则从去年9月开始“躺平”。


从目前的行情来看,小张觉得一年之后都不会有很大起色,要不要再次转行?又能做什么呢?小张目前还没想好。好在她的经济压力还不是特别大,还有时间和条件让她纠结、思考。




03

“我还是想在芯片分销行业

好好干,慢慢往上爬。”




今年一整年的行情都不是太好,虽然现在能听见原厂、机构开始发出复苏的声音,但是现货市场还没有大的起色。


那段风风火火的时期,有一些人入局,想赚一波就走。但实际上他们真的能赚到钱吗?


有市场人员在接受媒体采访时表示,第一波赚到钱的人,是涨价前就有大量芯片囤货的经销商,“因为这波偶然的行情,给外界造成了这行很好赚钱的误解”。


“这波人在我们看来就算是外行,投机心理加上经验不足,很容易在高位接盘。芯片价格回落以后,亏得最惨的也是这些人。”


也有人吐槽,有的人只看到别人赚钱,就马上集资入局,最开始肯定能赚一些,但行情不好了,就开始亏钱。而且这些人往往不会止损,越跌越买,很快就亏损惨重。


还有商家透露,在华强北上万家电子元器件行业商家中,能够赚大钱的只有几十家。




现在的行情已经远不如以前,但是小方觉得比起赚快钱,她更看重的是行业能给自己带来什么,比如客户人脉、看待行业的视角等等。


对于小方来说,赚钱是一件细水长流的事,要长期学习、踏实认真,才能有真正的稳定,才能实现财富的积累。


老冀属于冰点开局,现在的一切也早就有所预料。对他来说,现在就是要抓紧时间去学习、去沉淀,在低谷时有积累,未来有机会时才能抓得住。


老冀的公司现在还不到10个人,之前本打算招十几个人,但他觉得现在这个行情得缓一缓,不能走太急,现在更适合去培养一些人才。


之前有一些公司将前两年那波行情当做了常态,扩招得太厉害,现在又要把办公室换小,还要裁员,太折腾。不过老冀觉得可以在别人裁员的时候,观察一下是不是有优秀的人才流入市场。


老冀目前的首要目的就是抓住客户,哪怕这单不赚钱,但是有客户进来就可以了。


未来他想把公司搞好,做成一个有规模、有知名度、有信誉度、有公司特色文化的芯片分销企业。如果做成了,那自然还能赚点钱。


老冀说:“接下去我就打算在芯片分销行业好好干,慢慢往上爬。”



04

结  语




两年喧嚣过后,华强北现在变得很安静,一些新人“抽身”了,老人却知道,时冷时热才是常态。那些转行来卖芯片的,有人本就只想挣一波快钱,苗头不对便早早离开,有的人脸色阴郁了一段时间,然后再也没有出现。现在还在市场里的,多半还是那些一开始就在这个行业的人,或者是决定一直待下去的人。


为了能继续在芯片分销行业待下去,转行来的人总要付出更多的努力。有上文那样的“行动派”,两个月跑200多家公司去走访;也有“理论派”,一个人研究芯片规格书到深夜,只为可以帮助客户找到替代料;还有“宏观派”,把一颗颗芯片料号当作股票进行研究,找到最具性价比,不会亏钱的那颗料。


天下攘攘,皆为利往。外行人来卖芯片的理由很单纯,就是看好这个行业,想赚钱;离开的理由也很单纯,觉得自己赚不到钱;留下的理由也一样,觉得可以持续赚钱。


梦圆梦碎,人来人往,华强北始终在那,在朝雾的寒意中等待下一次天亮。


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